Se você tem uma agência e vive se perguntando “quanto eu devo cobrar por esse serviço?”, saiba que você não está sozinho. A precificação em marketing ainda é um desafio para a maioria dos empreendedores do setor. Cobrar barato demais compromete seu lucro. Cobrar caro sem justificar pode afastar bons clientes. E o pior: muita gente não sabe nem por onde começar.
Thank you for reading this post, don't forget to subscribe!Neste artigo, vamos abordar os principais desafios da precificação em marketing, os erros que você deve evitar, e como criar uma estratégia sólida de preços para crescer com segurança e saúde financeira.
Quais os desafios da precificação em marketing?
Um dos grandes problemas da área de marketing está justamente na dificuldade de transformar o trabalho e a entrega em número. O resultado? Preços inconsistentes, orçamentos sem padrão e prejuízo disfarçado de um “projeto legal”.
As práticas que trazem maiores dificuldades são:
- Cobrar com base no “achismo”, sem entender o custo real da operação;
- Reduzir preços para conquistar o cliente, mesmo sem margem para isso;
- Misturar orçamento emocional com necessidade financeira urgente;
- Oferecer “bônus” que viram obrigações futuras não pagas;
- Falta de clareza nos contratos e pacotes.
Sem um modelo estruturado de precificação em marketing, a agência cresce em volume de trabalho, mas não em lucratividade.
Riscos de uma precificação errada
Agências que cobram menos do que deveriam vivem no modo sobrevivência:
- A equipe vive sobrecarregada;
- Fica difícil contratar;
- Não sobra caixa para marketing próprio;
- Projetos ruins viram prioridade por necessidade financeira.
Já aquelas que estruturam bem seus preços conseguem escolher clientes, investir em crescimento e formar equipes mais estáveis.
Como precificar serviços de marketing de forma correta?
Você precisa sair do modo sobrevivência e começar a pensar como empresa. A precificação em marketing eficiente se baseia em três pilares:
1. Custos diretos e indiretos
Antes de definir preço, é essencial entender os custos envolvidos na operação:
- Custos diretos: aqueles relacionados à entrega de um serviço específico, como por exemplo horas de trabalho da equipe no projeto, ferramentas específicas exigidas pelo cliente, mídia paga, contratação de freelancers para entregas pontuais;
- Custos indiretos: são os que mantêm a estrutura da agência funcionando, mesmo que não estejam ligados a um projeto em particular, como por exemplo aluguel, contas fixas (energia, internet), software geral da agência, folha de pagamento, tributos, despesas administrativas e operacionais.
2. Percepção de valor
Você não vende post, campanha ou site. Você vende resultado. Quando o cliente enxerga valor, ele paga mais — e com mais satisfação.
Confira alguns fatores que podem aumentar o valor percebido pelos seus clientes:
- Clareza nos benefícios entregues;
- Histórico de resultados;
- Autoridade da sua agência;
- Posicionamento claro e profissional.
3. Margem de lucro
Depois de entender os custos, é hora de aplicar uma margem de lucro. Mas como definir essa margem?
- Estime com base no mercado e na maturidade da sua operação. Agências em início de jornada podem trabalhar com margens menores. Já as mais estruturadas, com processos eficientes e equipe estável, podem alcançar margens maiores;
- Considere o risco e a complexidade do serviço: projetos maiores ou sob medida exigem margens mais altas para absorver retrabalhos e incertezas;
- Use o histórico de rentabilidade: serviços com baixa margem podem ser ajustados ou descontinuados. A lucratividade não pode ser um detalhe.
Modelos de precificação em marketing: qual o ideal para sua agência?
1. Precificação por hora
Indicado para serviços pontuais ou de baixa previsibilidade. É necessário controlar bem o tempo investido para não perder dinheiro. Para funcionar, é essencial ter um sistema de apontamento de horas real e atualizado.
2. Precificação por projeto
Ótimo para entregas com escopo claro, como criação de identidade visual ou desenvolvimento de site. Aqui, é vital detalhar o que está incluso (e o que não está) no contrato, além de prever possíveis ajustes com valores adicionais.
3. Precificação por mensalidade
Ideal para serviços recorrentes como redes sociais, inbound marketing ou tráfego pago. Dá previsibilidade para a agência e segurança para o cliente. É o modelo preferido por agências que buscam estabilidade financeira.
Padronize seus pacotes: menos confusão, mais lucro
Pacotes bem definidos facilitam a venda, reduzem conflitos e tornam sua precificação mais clara.
Inclua nos pacotes:
- O que está incluso (e o que não está);
- Número de revisões;
- Prazos de entrega;
- Política de cobrança de extras;
- Benefícios adicionais bem destacados.
Se possível, tenha um pacote de entrada, um intermediário e um premium — isso ajuda o cliente a entender valor e escolher com mais segurança.
Indicadores que ajudam a precificar melhor
Ter controle sobre seus números evita prejuízos e decisões impulsivas. Acompanhe:
- Custo médio por cliente: mostra quanto custa, em média, manter um cliente por mês. Permite comparar com o valor que ele paga para identificar a rentabilidade;
- Ticket médio por serviço: calcula o valor médio gerado por cada tipo de serviço. Ajuda a identificar quais entregas são mais rentáveis e quais consomem muito esforço para pouco retorno;
- Horas reais trabalhadas por entrega: registra o tempo gasto em cada projeto. Sem esse controle, você pode estar dedicando o dobro de tempo previsto sem receber por isso;
- Lucro líquido por projeto ou cliente: o que realmente sobra depois de pagar todos os custos. Este é o número mais importante e precisa ser monitorado constantemente.
Como evitar os principais erros na precificação em marketing?
Você já errou na hora de cobrar por um job? Saiba que isso é mais comum do que parece — mas evitável.
Checklist para revisar sua precificação:
- Conhece bem seus custos?
- Sabe quanto tempo leva para entregar cada tipo de serviço?
- Já definiu uma margem de lucro mínima?
- Tem contratos padronizados com escopo claro?
- Já atualizou seus preços nos últimos 12 meses?
Se respondeu “não” para dois ou mais itens, sua precificação pode estar prejudicando o crescimento da sua agência.
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